Εξουδετερώστε τα 6 επιχειρήματα όσων θέλουν να εργαστείτε (σχεδόν) δωρεάν!

Δημοσιεύτηκε από τον/την Mania Mavridou στις

Γνωρίζω από πρώτο χέρι ότι για έναν ελεύθερο επαγγελματία η διαπραγμάτευση της αμοιβής του με υποψήφιους πελάτες είναι από τα πιο άβολα κομμάτια της δουλειάς του.
Ειδικά όταν εκείνοι προσπαθούν να παζαρέψουν με σκοπό να ρίξουν την αμοιβή του.

Στα επαγγέλματα του δημιουργικού τομέα είναι διαπιστωμένο παγκοσμίως ότι τα πράγματα είναι ακόμη δυσκολότερα, αφού για κάποιους ένας interior designer, γραφίστας ή εικονογράφος θεωρούνται χομπίστες.

Γνωρίζω αρχιτέκτονες και διακοσμητές που εκπονούν μελέτες χωρίς να έχουν πληρωθεί προκαταβολικά, αρκετοί φωτογράφοι ή κειμενογράφοι εργάζονται σχεδόν δωρεάν.
Έχω ακούσει αρκετές περιπτώσεις συναδέλφων που ο υποψήφιος πελάτης έφυγε με τα προσχέδια.

Πολλοί επαγγελματίες ξοδεύουν πολύτιμο χρόνο κυνηγώντας πελάτες για να τους ξοφλήσουν και αναρωτιούνται πώς υπάρχουν άνθρωποι που δεν σέβονται τη δουλειά τους!

Γεγονός είναι ότι υπάρχουν και είναι αρκετοί.
Ωστόσο, η νοοτροπία των πελατών διαμορφώνεται σε μέγιστο βαθμό από τους ίδιους τους επαγγελματίες, που υποβιβάζουν τη δουλειά τους, άθελά τους.

Αν δεν σέβεστε εσείς την εργασία σας, τις γνώσεις και τις ικανότητές σας, τον κόπο και τον χρόνο σας, μην περιμένετε να το κάνει ο υποψήφιος πελάτης!

Ακούω συχνά αντιρρήσεις:
Μα έτσι λειτουργεί η αγορά, πώς εγώ θα διαφοροποιηθώ;
Αν ζητήσω χρήματα προκαταβολικά ή δεν κάνω έκπτωση θα χάσω τον πελάτη’.

Καταρχήν, δεν είναι ακόμη πελάτες μας εκείνοι με τους οποίους διαπραγματευόμαστε τους όρους της συνεργασίας μας ή ακόμη περισσότερο, όσοι μας προσεγγίζουν διερευνητικά.
Ο σωστός όρος είναι ‘υποψήφιος πελάτης’.

Δεν χάσαμε λοιπόν κανέναν πελάτη αν απλώς κάποιος δεν δέχτηκε τους όρους της συνεργασίας μας. Χάσαμε την πιθανότητα να μας αναθέσει μια εργασία.
Σε κάποιες περιπτώσεις αυτό ίσως είναι προς όφελός μας.

Σε κάποιες άλλες περιπτώσεις, μπορεί να μην καταφέραμε να πάρουμε τη δουλειά, επειδή δεν παρουσιάσαμε επιτυχημένα την αξία όσων προσφέρουμε και δεν διαπραγματευτήκαμε σωστά.

Σε κάθε περίπτωση, είναι σημαντικό να μη χάνουμε πολύτιμο χρόνο με υποψήφιους πελάτες που δεν είναι κατάλληλοι για εμάς.
Αυτό γίνεται στοχεύοντας και προσελκύοντας μόνο εκείνους που είναι ιδανικοί για μας και συστηματοποιώντας έξυπνα τη διαδικασία αξιολόγησης των υποψήφιων πελατών μας.

Διαβάστε το άρθρο: 10 ενδείξεις ότι ο πελάτης θα σας ταλαιπωρήσει (και πώς να το χειριστείτε).

Πάρτε τα ηνία της οικονομικής διαπραγμάτευσης

Το πάνω χέρι σε μία διαπραγμάτευση έχει όποιος έχει λιγότερη ανάγκη την συμφωνία, εκείνος που φαίνεται ότι έχει λιγότερα να χάσει.
Φτάνει να μπορεί να χειριστεί σωστά το πλεονέκτημά του.

Στην πραγματικότητα, το πάνω χέρι έχει εκείνος που ξέρει να διαπραγματεύεται καλύτερα και είναι σωστά προετοιμασμένος.

Η ιδανική συμφωνία είναι εκείνη που και οι 2 πλευρές νιώθουν ικανοποιημένες και ωφελημένες.

Στόχος σας λοιπον είναι, αρχικά να μην αφήσετε τον υποψήφιο πελάτη να πάρει τα ηνία της διαπραγμάτευσης και τελικά, να μείνετε και οι δύο ευχαριστημένοι από την συμφωνία.

Ποια είναι όμως τα συχνότερα επιχειρήματα όσων θέλουν να χαμηλώσετε την αμοιβή σας και πολλές φορές να εργαστείτε σχεδόν δωρεάν;
Και πώς μπορείτε να τα εξουδετερώσετε με έξυπνο τρόπο;

Photo by Thomas Drouault – Unsplash

Τα 6 επιχειρήματα των υποψήφιων πελατών που παζαρεύουν την αμοιβή σας

1. Μα πώς θα είμαι σίγουρη -ος ότι θα μου αρέσει αυτό που θα σχεδιάσετε, γράψετε, δημιουργήσετε;

Πολλές φορές ένας υποψήφιος πελάτης σας αιφνιδιάζει με αυτή την ερώτηση.
Μπορεί μάλιστα να είναι καλοπροαίρετος κι απλώς να εκφράζει την, συχνά εύλογη, ανησυχία του.
Πιθανόν κι εσείς βρεθήκατε κάποιες φορές σ’ αυτή τη θέση.

Συνήθως όμως δεν είναι.
Πρόκειται για μια προσπάθεια χειραγώγησης, που εκτός των άλλων, στόχο έχει να σας δημιουργήσει ανασφάλεια και ενοχές προκαταβολικά, με απώτερο σκοπό να ρίξετε την αμοιβή σας ή να παρέχετε δείγμα της δουλειάς σας – προς εξέταση και έγκριση – δωρεάν.

Ίσως ανήκετε στους επαγγελματίες που αμέσως κομπιάζουν και δεν ξέρουν τι ν’ απαντήσουν, ειδικά αν είστε νέοι και σχετικά άπειροι.
Πράγματι, μπορεί τελικά να μην αρέσει στον πελάτη η δουλειά σας.
Οπότε, σας φαίνεται λογικό να ξεκινήσετε να δουλεύετε για να δείξετε στον πελάτη τι μπορείτε να κάνετε, πριν κλείσετε τη συμφωνία.

Αν ο πελάτης είναι έντιμος και σωστός στις συναλλαγές του, θα σας πληρώσει.
Αν πάλι είναι απατεώνας, μπορεί να πει ότι δεν του άρεσε αυτό που κάνατε και (σε κάποιες περιπτώσεις) να το έχει δωρεάν και να εξαφανιστεί.
Ή, ν’ αρχίσει να κλαίγεται ότι δεν είχε τα απαιτούμενα χρήματα, αλλά μόλις τα έχει θα σας πληρώσει.

Αναρωτιέμαι βέβαια, γιατί κανένας μας δεν έχει ανάλογες απαιτήσεις όταν αγοράζει μια τούρτα, που ναι μεν δείχνει ωραία, αλλά μπορεί να μην μας αρέσει η γεύση της.
Ή, γιατί ελάχιστοι είναι εκείνοι που θεωρούν λογικό να μην πληρώσουν έναν ιδιοκτήτη εστιατορίου, την κομμώτρια ή τον ταξιτζή, ακόμη κι αν δεν έμειναν απολύτως ευχαριστημένοι από τις υπηρεσίες τους.

Πώς να το χειριστείτε

Αυτό που έχει ανάγκη ο κάθε υποψήφιος πελάτης είναι να τον καθησυχάσατε.
Θέλει ν’ ακούσει ότι θα του αρέσει ή θα βοηθήσει την επιχείρησή του αυτό που θα του προτείνετε.
Θέλει να νιώθει σίγουρος ότι δεν θα ξοδέψει άσκοπα τα χρήματά του, χωρίς το επιθυμητό αποτέλεσμα.
Χρειάζεται μια διαβεβαίωση ότι θα κάνετε το καλύτερο γι’ αυτόν, λαμβάνοντας υπ’ όψιν τις ανάγκες και επιθυμίες του.

Γεγονός όμως είναι, ότι κανένας δεν μπορεί να είναι σίγουρος για το αποτέλεσμα πριν σας δοκιμάσει.

Ρωτήστε τον γιατί απευθύνθηκε σε σας, τι τον έφερε στο γραφείο σας.
Πιθανόν να είδε δουλειά σας ζωντανά, διαδικτυακά ή κάποιος να σας σύστησε.
Έχει σημασία να του το θυμήσετε.

Σε κάθε περίπτωση, είναι σημαντικό να έχει δει δείγματα της δουλειάς σας ο υποψήφιος πελάτης και ακόμη καλύτερα αν αφορούν περιπτώσεις σαν τη δική του.

Αν καταφέρετε να εμπνεύσετε εμπιστοσύνη, δείχνοντας επαγγελματισμό και αυτοπεποίθηση κανένας δεν θα σας κάνει αυτή την ερώτηση, τουλάχιστον όχι με πονηριά.

Εδώ και χρόνια δεν μου γίνεται αυτή η ερώτηση, αλλά θυμάμαι παλιότερα όταν μου ζητούσαν προσχέδια για να μου αναθέσουν μια δουλειά, εξηγούσα ότι το πιο σημαντικό κομμάτι της δουλειάς ενός αρχιτέκτονα ή γραφίστα είναι η βασική ιδέα, η πρόταση που θα κάνει.
Λογικό λοιπόν είναι να πληρώνεται προκαταβολικά ώστε να διασφαλιστεί από κλοπή πνευματικής ιδιοκτησίας, αλλά και να αφιερώσει τον χρόνο που χρειάζεται στην πιο σημαντική φάση της δουλειάς του.

2.Αν μου κάνετε μια καλύτερη τιμή θα σας αναθέσω κι άλλες δουλειές και θα σας συστήσω

Κανένας δεν θα σας αναθέσει άλλη δουλειά ή θα στείλει πελάτες, αν δεν σας δοκιμάσει και μείνει ευχαριστημένος από τις υπηρεσίες σας!
Εκτός αν του δίνετε ποσοστά!

Μόνο ένας ικανοποιημένος πελάτης θα συνεχίσει να συνεργάζεται μαζί σας και θα σας προτείνει σε φίλους ή συνεργάτες του.
Όσο φτηνός κι αν είστε, αν δεν παρέχετε ποιοτικές υπηρεσίες, δεν θα σας αναθέσει κανένας νέα δουλειά.

Οπότε πρόκειται για ένα εντελώς άκυρο επιχείρημα φτηνής χειραγώγησης.

Πώς να το χειριστείτε:

Κανένας δεν σας κάνει χάρη προσλαμβάνοντάς σας. Αγοράζει την πολύτιμη εμπειρία και τον χρόνο σας.

Προλάβετε τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρέψτε το επιχείρημα.

Δώστε του να καταλάβει ότι ήδη σας διαφημίζουν οι ευχαριστημένοι πελάτες σας, οι οποίοι διαπίστωσαν την αξία των υπηρεσιών σας.
Μάλιστα, κάποιος που έχει μείνει ευχαριστημένος από τις υπηρεσίες σας, βοηθά γνωστούς και φίλους του συστήνοντάς σας.

Καλό είναι λοιπόν να έχετε testimonials – θετικές κριτικές στην ιστοσελίδα σας.
Φτάνει να είναι ουσιαστικές και όχι κλισέ και ολοφάνερα δημιουργημένες από φίλους και συγγενείς σας.

Αν συνηθίζετε να κάνετε εκπτώσεις ή διευκολύνσεις στους καλούς σας πελάτες, μπορείτε να προσθέσετε:
‘Εφόσον μείνετε ευχαριστημένοι από τις υπηρεσίες μου κι έχουμε μια καλή συνεργασία, στο επόμενο project που θα μου αναθέσετε θα έχετε έκπτωση Χ%.
Αυτό κάνω σε όλους τους καλούς μου πελάτες, οι οποίοι εκτός των άλλων έχουν αποκτήσει έναν πολύτιμο σύμβουλο.’

Απευθείας, βρίσκεστε από πάνω, μιλώντας για καλή συνεργασία και για καλούς πελάτες, δείχνοντας ότι πρόκειται για αμφίδρομη σχέση.
Αν κάποιος σας βγάλει την πίστη με τις ιδιοτροπίες και τις παράλογες απαιτήσεις του, είναι αναμενόμενο ότι δεν θα έχει την ίδια αντιμετώπιση με τους καλούς πελάτες σας.

3.Είναι πολλά τα χρήματα που ζητάτε, άλλοι χρεώνουν τα μισά!

Πιθανόν!
Ίσως να χρεώνουν και πολύ λιγότερα.
Μπορώ να αγοράσω ένα Kia μεταχειρισμένο στο 1/20 της τιμής της Ferrari. Χαζή είμαι να πληρώσω για τη Ferrari; Και τα δύο θα με πηγαίνουν στη δουλειά μου!

Σε κάθε περίπτωση, διαφοροποιηθείτε από τους πιο φτηνούς της αγοράς, προσφέροντας υψηλής ποιότητας υπηρεσίες.
Είναι λογικό να μη χρεώνω τα ίδια ως αρχιτέκτονας με 25 χρόνια εμπειρία και πολλές γνώσεις κι επιτυχίες στο βιογραφικό μου, με ‘κάποια κοπελίτσα που ασχολείται με τη διακόσμηση’ (λόγια υποψήφιου πελάτη), που επιπλέον κάνει κακή δουλειά, εντελώς στο πόδι.

Αν ανταγωνίζεστε στο ύψος της αμοιβής σας και όχι στην αξία των υπηρεσιών που προσφέρετε, τότε έχετε αποτύχει επιχειρηματικά, αλλά και ως επαγγελματίας.

Πιθανόν βέβαια, στον υποψήφιο πελάτη να αρκεί το μεταχειρισμένο Kia.
Φτάνει να μην έχει την ψευδαίσθηση ότι έχει τις ίδιες δυνατότητες με τη Ferrari!

Πώς να το χειριστείτε:

Συχνά αυτό είναι απλώς ένα φτηνό τρικ για να σας κάνουν να ρίξετε την αμοιβή σας. Αυτοί οι άλλοι που χρεώνουν τα μισά είναι ανύπαρκτοι.

Παρόλ’ αυτά, πάντα δράττομαι της ευκαιρίας να προειδοποιήσω τους υποψήφιους πελάτες για τις παγίδες που κρύβονται σε χαμηλές αμοιβές.

Για να χρεώνει κάποιος τα μισά από αυτό που εσείς κοστολογείτε, από τη στιγμή που είστε τίμιοι και δεν αισχροκερδείτε, ισχύουν οι παρακάτω λόγοι:
– δεν παρέχει την ποιότητα των υπηρεσιών που παρέχετε εσείς
– είναι χομπίστας ή νέος στο επάγγελμα (άρα και πάλι δεν παρέχει την ποιότητα ενός επαγγελματία)
– είναι πονηρός και θα κοιτάξει να κερδίσει τη διαφορά με άλλους τρόπους (θα βγάζει στην πορεία νέα έξοδα ή θα δουλεύει για άλλους, προσβλέποντας σε προμήθειες και όχι για τον πελάτη)
– δεν είναι καλός επιχειρηματίας και θα μπει μέσα προσφέροντας υπηρεσίες κάτω του κόστους.

Θα μπορούσατε ν’ απαντήσετε κάπως έτσι:
‘Θέλετε να πείτε ότι κάποιος συνάδελφος που έχει τις ίδιες γνώσεις κι εξειδίκευση με μένα, έχετε δει δουλειά του και σας έχουν μιλήσει με τα καλύτερα λόγια γι’ αυτόν, σας έκανε μια προσφορά που συμπεριλαμβάνει τα ίδια ακριβώς που προσφέρω εγώ, με την ποιότητα που το κάνω εγώ και όλα αυτά στη μισή τιμή;
Αν είναι έτσι, προφανώς σας συμφέρει να του αναθέσετε τη δουλειά αμέσως!’

Σας πληροφορώ ότι αμέσως θ’ αρχίσουν να τα μασάνε και να προβληματίζονται.
Διαφορετικά, θα είχαν ήδη επιλέξει τον καταπληκτικό, φτηνό συνάδελφο!

Διαβάστε το άρθρο: 7 λόγοι που δεν αμείβεστε όσο επιθυμείτε και ποιες είναι οι λύσεις!

4.Αυτή η δουλειά θα είναι μια καλή διαφήμιση για το γραφείο σας

Αυτή είναι η γνωστή ατάκα που κυκλοφορεί ως ανέκδοτο στους κύκλους των επαγγελματιών του δημιουργικού τομέα.

Πιθανόν να ισχύει στο ουτοπικό σενάριο όπου πελάτης είναι η Coca Cola και ζητάει από εσάς, έναν άγνωστο γραφίστα, να σχεδιάσετε τη νέα εταιρική της ταυτότητα!

Συνήθως όμως, την πρόταση αυτή σας την κάνουν κάποιοι που δεν έχουν την αναγνωρισιμότητα της Coca Cola.
Μεγάλες και καταξιωμένες επιχειρήσεις είναι διατεθειμένες να πληρώσουν ή έστω, να κάνουν ένα διαγωνισμό.

Πώς να το χειριστείτε:

Η κάθε σημαντική δουλειά, από την οποία πληρώνεστε είναι διαφήμιση για το γραφείο σας. Εξάλλου, εργάζεστε για τα χρήματα και όχι για τη δόξα, η οποία δεν πληρώνει λογαριασμούς!

Όμως πάνω απ’ όλα, αυτοί που επωφελούνται περισσότερο από τις υπηρεσίες σας είναι οι πελάτες σας.
Ούτε αυτοί σας κάνουν χάρη, ούτε εσείς σ’ αυτούς.

Ειδικά στη περίπτωση που έχετε μια ισχυρή παρουσία στα social media και πολλοί άνθρωποι παρακολουθούν τη δουλειά σας, τότε πιθανότατα εσείς θα διαφημίσετε τον υποψήφιο πελάτη!

Σε κάθε περίπτωση και ανάλογα με τον πελάτη, πρόκειται για μία win-win συνεργασία.
Στο σύγχρονο marketing και οι δύο πλευρές επωφελούνται, διαφημίζοντας η μία την άλλη στο δικό της κοινό, μεγαλώνοντας με αυτό τον τρόπο τη γκάμα των υποψήφιων πελατών.

Να γελάσουμε λίγο;
Έλαβα το παρακάτω μήνυμα στο Facebook πριν μερικούς μήνες από κάποιον που δηλώνει marketer.

Ξέρετε τι εννοούσε με τη «συνεργασία»; Ότι ψάχνει κάποιον που θα τα κάνει όλα αυτά δωρεάν!
Αυτός δηλαδή, τι θα έκανε; Και ο «συνεργάτης» τι θα κέρδιζε;

Γιατί, μόλις απάντησα πόσο χρεώνω για τα άρθρα, απάντησε ότι κάτι άλλο ψάχνει!
Ακόμη ξεκαρδίζομαι!

5.Θέλω να σας αναθέσω τη δουλειά, αλλά δεν έχω τη δυνατότητα να διαθέσω τόσα χρήματα

Σε αυτή την περίπτωση μπορεί κάποιος να είναι ειλικρινής.
Θέλει να σας αναθέσει τη δουλειά, αλλά δεν έχει τα χρήματα που απαιτούνται.
Μπορεί όμως απλώς να θέλει να κάνει παζάρια, ώστε να του κάνετε μια πιο οικονομική προσφορά. Αυτή είναι η τακτική των επιχειρηματιών και των τσιγκούνηδων!

Μη σπεύσετε αμέσως να κατεβάσετε την αμοιβή σας, για να μη χάσετε τη δουλειά.
Αυτό αυτομάτως δίνει το σήμα ότι κοστολογείτε ακριβότερα και έχετε μεγάλα περιθώρια κέρδους, ακόμη κι αν εσείς παλεύετε να καλύψετε τα έξοδά σας.
Ή, ότι έχετε μεγάλη ανάγκη τη δουλειά.

Και στις δύο περιπτώσεις χάνετε το διαπραγματευτικό σας πλεονέκτημα, αλλά και την αξιοπιστία σας και τον σεβασμό του πελάτη.
Από δω και πέρα πάντα θα παζαρεύει την αμοιβή σας ή θα νιώθει πως είναι το αφεντικό στη σχέση σας.

Πώς να το χειριστείτε

Αυτό που μπορείτε να κάνετε σε τέτοιες περιπτώσεις είναι να προτείνετε κάποια άλλη υπηρεσία σας, πιο οικονομική.

Για κάποιες εταιρείες κι επαγγελματίες όπως γραφίστες και σχεδιαστές ιστοσελίδων αυτό είναι κανόνας, αλλά όλοι μπορούν να δημιουργήσουν πακέτα υπηρεσιών.

Μπορείτε πάλι να κάνετε ευκολίες πληρωμής ή να προσφέρετε ένα βασικό πακέτο υπηρεσιών και από κει κι έπειτα, αν κάποιος μπορεί να διαθέσει περισσότερα χρήματα, έχει τη δυνατότητα να ‘αναβαθμίσει’ το πακέτο του.

Λέγεται ότι πολλές φορές και μόνο στη σκέψη της δυνατότητας επιλογής νιώθουμε ικανοποιημένοι και κερδισμένοι.
Προσέξτε μόνο μην προσφέρετε πάνω από 3 επιλογές που δεν είναι ξεκάθαρες οι διαφορές τους, γιατί τότε μπερδεύετε παρά διευκολύνετε τους υποψήφιους πελάτες.

6.Είναι πολύ απλή δουλειά γιατί ξέρω ακριβώς τι θέλω, αλλά δεν έχω τον εξοπλισμό και τα προγράμματα για να το κάνω μόνος-η μου

Σε αυτή την περίπτωση πολλοί έμπειροι επαγγελματίες θα σας προτείνουν να φύγετε τρέχοντας.
Πρόκειται για μία από τις ενδείξεις ότι αυτός ο πελάτης θα σας ταλαιπωρήσει, χωρίς να σας πληρώσει ανάλογα.

Προφανώς δεν αναγνωρίζει την αξία σας, θεωρώντας ότι απλώς θα διεκπεραιώσετε τις δικές του ιδέες, τις οποίες υπερεκτιμά. Συχνά τέτοιοι πελάτες πιστεύουν ότι τα ξέρουν όλα!

Διαβάστε το άρθρο: 10 ενδείξεις ότι ο πελάτης θα σας ταλαιπωρήσει (και πώς να το χειριστείτε).

Πιθανόν όμως να οφείλεται σε αφέλεια, κάτι που εύκολα μπορεί να καταρρίψει ένας λίγο έμπειρος επαγγελματίας.
Σε κάθε περίπτωση εσείς, με την εμπειρία σας και τις γνώσεις σας θα κρίνετε αν πρόκειται για απλή δουλειά και όχι ο πελάτης.

Συχνά κάποιοι μάγκες υποψήφιοι πελάτες αναφέρονται στον ανταγωνιστή σας ξάδερφο, κουμπάρο, μπατζανάκη, κάποιον τέλος πάντων συγγενή που μπορεί να τους κάνει τη δουλειά δωρεάν (δύο κουμπιά θα πατήσετε μωρέ), αφού διαθέτει τα προγράμματα. Συνήθως πρόκειται για γραφιστικές δουλειές.
Μια χιουμοριστική ορολογία που επινόησαν γραφίστες για να περιγράψουν τον τζάμπα-συγγενή-ειδικό είναι ο ‘ξαδερφίστας’!

Πώς να το χειριστείτε

Μπορείτε να εξηγήσετε ευγενικά ότι ο εξοπλισμός και το λογισμικό σας (η αξία απόκτησης, συντήρησης και ενημέρωσης των οποίων επίσης περιλαμβάνεται στο κόστος των υπηρεσιών σας) δεν σας έκαναν αρχιτέκτονα, art director ή φωτογράφο.
Έχετε λοιπόν πολύ περισσότερα να προσφέρετε από εκείνον που απλώς, θα διεκπεραιώσει τις διαταγές και υποδείξεις του πελάτη.

Μπορείτε μάλιστα να επισημάνετε κάποια ολέθρια λάθη που γίνονται από μη έμπειρους επαγγελματίες, τα οποία θα ζημιώσουν ανεπανόρθωτα έναν υποψήφιο πελάτη.

Αν δεν καταφέρετε να τον πείσετε ότι θα επωφεληθεί αν σας εμπιστευτεί, τότε καλύτερα να μην αναλάβετε μια τέτοια δουλειά.

Δεν είναι καθόλου καλό σημάδι αν κάποιος αρνείται να δεχτεί τον τρόπο που εργάζεστε και προσπαθεί να επιβάλει τους δικούς του όρους και διαδικασίες.

Δείτε πώς μπορεί να σας βοηθήσει η συμβουλευτική καριέρας για επαγγελματίες του δημιουργικού τομέα.

Αν δεν παρουσιάζεστε με επαγγελματισμό, είναι πολύ δύσκολο να καταφέρετε να πείσετε για την αξία σας

Για να μπορείτε να διαπραγματεύεστε την αμοιβή σας αξιοπρεπώς και να ζητάτε χρήματα προκαταβολικά για τις υπηρεσίες σας από κάποιον πελάτη που δεν σας γνωρίζει, θα πρέπει αρχικά να εμπνεύσετε εμπιστοσύνη.

Αυτό γίνεται με διάφορους τρόπους, ξεκινώντας από τον τρόπο που παρουσιάζετε τη δουλειά σας (στο διαδίκτυο ή εκτός διαδικτύου), τον τρόπο που κάνετε την προσφορά σας, το τι λένε άλλοι για εσάς, τον τρόπο που επικοινωνείτε με τους υποψήφιους πελάτες.
Δεν φτάνει μόνο να είστε καλοί, πρέπει και να το δείχνετε!

Ένας έμπειρος και καταξιωμένος επαγγελματίας συνήθως δεν χρειάζεται ν’ αποδείξει την αξία του.
Ένας νέος ελεύθερος επαγγελματίας όμως, που ναι μεν κάνει ποιοτική δουλειά, αλλά δυσκολεύεται να την ‘πουλήσει’, είναι απαραίτητο να γνωρίσει τις στρατηγικές και τα μυστικά του marketing.

Πρόκειται για ένα μεγάλο κεφάλαιο, που θα δούμε αναλυτικά σε επόμενα άρθρα.

Ο τρόπος που ζητάτε τα χρήματα καθορίζει σε μεγάλο βαθμό αν θα τα πάρετε

Ακούω συνεχώς από πελάτες (και υποψήφιους πελάτες) συγχαρητήρια για τον επαγγελματισμό μου.
Όχι γιατί κάνω κάτι παραπάνω από το αυτονόητο, απλώς γιατί λίγοι είναι ή φέρονται σαν πραγματικοί επαγγελματίες!

Μια καλοδιατυπωμένη, λεπτομερής και άψογα παρουσιασμένη προσφορά και συμβόλαιο ή ανάθεση εργασίας είναι απαραίτητα.
Εξασφαλίζουν αμφότερους, γλιτώνοντάς σας από παρεξηγήσεις, αλλά αυτομάτως εμπνέουν εμπιστοσύνη, την σημαντικότερη αξία στις επαγγελματικές σχέσεις.

Εκτός των άλλων, τα γραπτά μένουν και βρίσκονται στη διάθεση και των 2 πλευρών ανά πάσα στιγμή, γλιτώνοντας σας από παρεξηγήσεις του τύπου ‘άλλα συμφωνήσαμε’ ή ‘ δεν το είχα καταλάβει έτσι’.
Η μπακάλικη τακτική ‘ξεκινάμε και θα τα βρούμε’ μόνο μπελάδες μπορεί να φέρει και σίγουρα, σας υποβιβάζει αυτόματα σε ερασιτέχνη.

Ακόμη χειρότερα αν δεν τολμάτε να θίξετε το θέμα της αμοιβής εξαρχής, μασώντας τα λόγια σας. Τότε δύσκολα θα φτάσετε να κερδίζετε όσα αξίζετε και σίγουρα πολλοί θα σας εκμεταλλευτούν.

Θέλετε να διαβάζετε κι άλλα άρθρα όπως αυτό;
Εγγραφείτε στο newsletter του Successful blog.

Ακόμη κι αν δεν σας αναθέσουν τη δουλειά, φερθείτε με ευγένεια

Ένα ολέθριο λάθος που κάνουν πολλοί επαγγελματίες είναι ότι θυμώνουν – και το δείχνουν – όταν ο υποψήφιος πελάτης τελικά δεν τους αναθέσει τη δουλειά.
Ίσως επειδή αφιέρωσαν πολύ χρόνο ή ακόμη κι εργάστηκαν, πριν κλείσουν τη συμφωνία. Αυτό όμως είναι δικό τους ατόπημα!

Δεν μας κοστίζει τίποτα να είμαστε ευγενείς, ακόμη κι αν δεν αναλάβουμε τη δουλειά!

Πρώτα απ’ όλα, ποτέ δεν ξέρετε αν κάποιος επανέλθει, αφού το σκεφτεί καλύτερα, αφού κάνει έρευνα και δεν μείνει ικανοποιημένος, αφού καταφέρει να εξασφαλίσει τα χρήματα, αφού ξεμπερδέψει από άλλα προβλήματα, αφού δοκιμάσει τον ‘οικονομικό’ ανταγωνιστή και απογοητευτεί.
Μου συμβαίνει συχνά.

Επίσης, αν εκτιμήσει τη στάση και τον επαγγελματισμό σας, μπορεί να σας συστήσει σε άλλους, οι οποίοι έχουν τη δυνατότητα να σας αναθέσουν τη δουλειά.

Αν δείξατε ενοχλημένοι ή ακόμη χειρότερα, φερθήκατε με αγένεια, αυτομάτως χάνετε αυτές τις ευκαιρίες!

Μη διαπραγματεύεστε την αξία σας

Είναι επίσης σημαντικό να αποδεχτείτε το γεγονός ότι δεν μπορείτε να εργαστείτε για όλους.
Το καλύτερο είναι να αποτρέπετε – έγκαιρα – με τον τρόπο που παρουσιάζεστε όσους δεν είναι κατάλληλοι πελάτες για εσάς, προσελκύοντας το ιδανικό target group.

Έτσι γλιτώνετε χρόνο και στις δύο πλευρές και αποτυχημένες συνεργασίες.

Είναι γεγονός ότι πολλοί δεν καταλαβαίνουν τη διαφορά ενός πραγματικού επαγγελματία, από έναν ερασιτέχνη, ούτε την αξία των υπηρεσιών του, μέχρι να προσλάβουν κάποιον!
Τότε συνειδητοποιούν πόσα χρήματα και χρόνο σπατάλησαν άσκοπα (από άγνοια ή δήθεν εξυπνάδα) σε ανεπαρκείς ερασιτέχνες!

Ακόμη κι αν διαπραγματευτείτε την αμοιβή σας, ποτέ μην διαπραγματευτείτε την αξία σας!

Κανένας σοβαρός επαγγελματίας που σέβεται τους πελάτες του και προσφέρει ποιοτική δουλειά δεν εργάζεται δωρεάν ή για εξευτελιστικές τιμές.

Αυτό καλό είναι να το γνωρίζουν όλοι οι υποψήφιοι πελάτες.
Εξάλλου, εκτός ελάχιστων περιπτώσεων, ό,τι πληρώνεις, παίρνεις!

Μάνια Μαυρίδου – Αρχιτέκτων & Business Coach
Αύγουστος 2019

Χρειάζεστε επιπλέον βοήθεια;
Δείτε τι μπορεί να σας προσφέρει η Συμβουλευτική Καριέρας και το Business Coaching

Ένα χιουμοριστικό βίντεο, που δείχνει πόσο ανεδαφικές είναι οι παράλογες απαιτήσεις πελατών!

Μπορείτε να μοιραστείτε το άρθρο εφόσον σας άρεσε και πιστεύετε ότι θα βοηθήσει κι άλλους, κάνοντας κλικ στα εικονίδια.

ΑΠΑΓΟΡΕΥΕΤΑΙ η αντιγραφή και οποιαδήποτε χρήση, αναπαραγωγή, αναδημοσίευση, πώληση, μετάδοση, διανομή, έκδοση, μετάφραση, τροποποίηση με οποιονδήποτε τρόπο, τμηματικά ή περιληπτικά του περιεχομένου της ιστοσελίδας (ακόμα και με αναφορά της πηγής με ενεργό σύνδεσμο) χωρίς έγγραφη άδεια.
Νόμος πνευματικής ιδιοκτησίας 2121/1993.


Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *