Ελάχιστοι γνωρίζουν τι ακριβώς είναι (και τι δεν είναι) το marketing, παρόλο που χρησιμοποιούν συχνά αυτή τη λέξη!
Δεν είναι λοιπόν περίεργο ότι η πλειοψηφία των επαγγελματιών παρασύρονται από διαδεδομένους μύθους για το marketing, με αποτέλεσμα να αυτοσαμποτάρονται.
H Αμερικάνικη Ένωση Μάρκετινγκ (American Marketing Association – AMA) δίνει τον πιο πρόσφατο ορισμό:
“Marketing είναι η δραστηριότητα και σύνολο των οργανωμένων διαδικασιών μιας επιχείρησης ή οργανισμού για τη δημιουργία, επικοινωνία, παράδοση και ανταλλαγή προϊόντων και υπηρεσιών που έχουν αξία για τους πελάτες, τους συνεργάτες της και την κοινωνία γενικότερα.”
Ο Philip Kotler, για πολλούς θεμελιωτής του marketing, δίνει τον επικαιροποιημένο ορισμό του:
“Marketing είναι η επιστήμη και τέχνη της εξερεύνησης, δημιουργίας και παροχής αξίας για την ικανοποίηση των αναγκών μιας στοχευμένης αγοράς με σκοπό το κέρδος.”
(Η ελληνική απόδοση του marketing θα ήταν αγοραλογία, αλλά δεν χρησιμοποιείται).
Από τους δύο παραπάνω ορισμούς λοιπόν, οι οποίοι δεν είναι οι μοναδικοί και ανανεώνονται κάθε τόσο, γίνεται φανερό ότι το marketing εμπεριέχει μελέτη και πολλές και διαφορετικές ενέργειες.
Σε καμία περίπτωση δεν ταυτίζεται με αυτό που πολλοί νομίζουν και αποτελεί τον πρώτο και πιο διαδεδομένο μύθο!
Ποιος είναι αυτός και ποιοι οι υπόλοιποι 6 διαδεδομένοι μύθοι για το marketing;
Μύθος 1. To marketing ταυτίζεται με τη διαφήμιση
Αυτός είναι ο πιο διαδεδομένος μύθος.
Οι περισσότεροι όταν ακούν marketing σκέφτονται τη διαφήμιση.
Κατά τη γνώμη τους λοιπόν αφορά λίγους – εκείνους που μπορούν να πληρώσουν για να διαφημιστούν.
Το marketing ξεκινάει πολύ πριν τη διαφήμιση (η οποία γίνεται με πολλούς διαφορετικούς τρόπους), συχνά από μια διαπίστωση για ένα προϊόν ή υπηρεσία που λείπει από την αγορά και τη δημιουργία του.
Ή, με την προσφορά μια υπάρχουσας υπηρεσίας με διαφορετικό τρόπο από αυτόν που γινόταν ως τώρα.
Marketing κάνουμε κι όταν αντιμετωπίζουμε ευγενικά έναν δυσαρεστημένο πελάτη, προσπαθώντας να καταλάβουμε τι πήγε στραβά.
Marketing κάνουμε και όταν κάποιος λαμβάνει το newsletter μας και διαβάζει το blog μας, ακόμη κι αν δεν αγοράσει κάτι από εμάς. Μας γνωρίζει όμως και πιθανόν να μιλήσει σε κάποιους που ενδιαφέρονται για τις υπηρεσίες μας.
Π.χ. δεν ανακαινίζουν όλοι το σπίτι τους, ούτε παντρεύονται. Όμως έχουν ένα φίλο ή συγγενή που ψάχνει για αρχιτέκτονα ή φωτογράφο.
Η διαφήμιση είναι ένας από τους τρόπους που μπορεί κάποιος να επιλέξει, ώστε να γίνει γνωστό αυτό που προσφέρει.
Όμως, δεν είναι ο μοναδικός ή πιο έξυπνος τρόπος, για να σας γνωρίσουν. Και σίγουρα, δεν είναι ο πιο οικονομικός.
Είναι μάλιστα γεγονός ότι λίγοι θα πειστούν ότι είστε καλύτερος από τους ανταγωνιστές σας και πιο ειλικρινής, επειδή πληρώνετε για να διαφημιστείτε.
Μάλιστα, η Google παραδέχεται, ότι όσοι ψάχνουν κάποιον επαγγελματία, συνήθως θα προσπεράσουν τις πληρωμένες διαφημίσεις και θα στραφούν στα πρώτα αποτελέσματα.
Κρατήστε το αυτό!
The best advertising is done by satisfied customers.
Philip Kotler
(Η καλύτερη διαφήμιση γίνεται από ικανοποιημένους πελάτες.)
Διαβάστε:
Τα 12 συστατικά της συνταγής αποτυχίας ενός επαγγελματία (για να τα αποφύγετε) και πώς Ο επαγγελματισμός μπορεί να γίνει το συγκριτικό σας πλεονέκτημα σε μια χώρα ερασιτεχνών.
Μύθος 2. Το marketing ανακαλύφθηκε με το digital marketing
Κάποιοι ανακάλυψαν το marketing πρόσφατα, με το που έκαναν λογαριασμό στο Facebook!
Το γνώρισαν μέσα από το διαδίκτυο με διάφορες πιασάρικες ονομασίες:
Digital marketing, Online marketing, Social Media marketing, Email marketing κλπ.
Θεωρούν λοιπόν ότι στήνοντας μια σελίδα στο Facebook και κάνοντας μερικές αναρτήσεις, κάνουν marketing!
Το μόνο που κάνουν είναι να σαμποτάρουν το γραφείο ή την επιχείρησή τους.
Πολλοί άεργοι, επιτήδειοι μάλιστα, είδαν φως και μπήκαν!
Ενώ δεν έχουν ιδέα τι σημαίνει marketing, δεν ξέρουν να γράφουν απλά ελληνικά, δεν έχουν την παραμικρή ιδέα από στήσιμο ενός απλού γραφικού, με το που έμαθαν πώς να ποστάρουν στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, αυτοαποκαλούνται social media marketers, υποσχόμενοι σε επίδοξα θύματα πολλά likes και followers! (Θαρρείς και αυτό μεταφράζεται αυτομάτως σε πωλήσεις και κέρδη.)
Επαφίενται στην άγνοια των επαγγελματιών στους οποίους απευθύνονται για το marketing, αλλά και για τον ψηφιακό κόσμο του διαδικτύου.
Δεν θα επεκταθώ εδώ με εξιστόρηση πραγματικών γεγονότων, που είναι για γέλια και για κλάματα.
Η πλειοψηφία των posts προώθησης και διαφήμισης στα social media είναι θλιβερές αναρτήσεις, εντελώς ερασιτεχνικού επίπεδου.
Φυσικά αυτό δεν ονομάζεται marketing!
Μύθος 3. To έξυπνο marketing θα ανεβάσει την αξία του προϊόντος ή των υπηρεσίων σας
Great marketing only makes a bad product fail faster.
David Ogilvy
Το καλό marketing απλώς βοηθά ένα κακό προϊόν να αποτύχει γρηγορότερα.
Αυτό πιστεύουν όλοι οι τσαρλατάνοι που προσπαθούν να μας κοροϊδέψουν, είτε πουλώντας υπηρεσίες marketing σε άλλους, είτε διαφημίζοντας τις εκπληκτικές υπηρεσίες τους.
Πουλάνε φύκια για μεταξωτές κορδέλες.
Μην ξεγελιέστε!
Με το να στήσετε μια ακριβή ιστοσελίδα ή ένα εντυπωσιακό γραφείο, δεν θα γίνετε αυτομάτως ένας καλός αρχιτέκτονας, φωτογράφος ή web designer.
Βλέπω κάποιους να πουλάνε γραφιστικές υπηρεσίες, ενώ δεν μπορούν να στήσουν ούτε ένα αξιοπρεπές διαφημιστικό banner.
Βλέπω επίσης δήθεν web designers, που δεν έχουν στοιχειωδώς επεξεργαστεί το έτοιμο, δωρεάν theme, πάνω στο οποίο πρόχειρα έστησαν την ιστοσελίδα τους!
Μπορεί να παρασύρετε κάποιους να σας εμπιστευτούν, όμως σε μια μικρή αγορά, όπως η ελληνική, τα νέα ταξιδεύουν γρήγορα.
Κάποιοι πετυχαίνουν να πουλήσουν κάτι που δεν αξίζει – όμως δεν θα ξαναπουλήσουν εύκολα στους ίδιους ανθρώπους.
Ειδικά στον τομέα των υπηρεσιών, ο ευχαριστημένος πελάτης που θα ξαναεπιστρέψει και θα μας συστήσει σε άλλους, είναι η καλύτερη διαφήμιση.
Ο δυσαρεστημένος, ειδικά αν έχει δίκιο, είναι η χειρότερη δυσφήμιση.
Marketing ΔΕΝ είναι να γίνεστε φορτικοί και εκνευριστικοί. Marketing ΔΕΝ είναι να ζητάτε πριν προσφέρετε.Marketing ΔΕΝ είναι η συνεχής διαφήμιση των υπηρεσιών ή των προϊόντων σας και η πιεστική προτροπή να αγοράσει ο καθένας αυτό που πουλάτε.Marketing ΔΕΝ είναι η δημιουργία επαγγελματικής σελίδας στα social media.
Marketing ΔΕΝ είναι να κάνετε αίτημα φιλίας σε κάποιους μόνο και μόνο για τους ζητήσετε να κάνουν like στην επαγγελματική σας σελίδα!
Μύθος 4. Marketing είναι να παριστάνετε τους επιτυχημένους!
Ακούω συχνά από φίλους και συνεργάτες να παραπονιούνται, αισθανόμενοι ότι απέτυχαν: “Για κοίτα αυτόν πόσο ακριβά χρεώνει τις υπηρεσίες, το σεμινάριό του!”
Αυτό που απαντώ είναι: “Το πόσα χρήματα ζητάει κάποιος δεν μας λέει τίποτα για το αν έστω κι ένας αγόρασε αυτό που πουλάει σ’ αυτή την τιμή!”
Γνωρίζω για παράδειγμα αρχιτέκτονες και interior designers που διαφημίζουν δουλειές για τις οποίες δεν πληρώθηκαν – ή πήραν ψίχουλα.
Βλέπω επίσης αρκετούς άχρηστους (και απατεώνες) που εμφανίζονται σε τηλεοπτικές εκπομπές, παριστάνοντας τις αυθεντίες, απλώς επειδή έχουν γνωριμίες ή πληρώνουν.
Την πάτησα μια φορά κι εγώ με έναν τέτοιο, που παρίστανε τον τεχνικό υπολογιστών, ενώ δεν ήξερε την τύφλα του. Ίσως μόνο ν’ ανοίγει laptops και να τα ξεσκονίζει!
Μαντέψτε όμως! Όχι μόνο δεν του εμπιστεύτηκα ξανά τον υπλογιστή μου, αλλά προειδοποίησα όποιον ξέρω και δεν ξέρω, για να μην την πατήσει.
Η ψηφιακή, εικονική πραγματικότητα έχει παρασύρει πολλούς επαγγελματίες σ’ αυτό το μονοπάτι. Προσπαθούν να προσποιηθούν κάτι που δεν είναι.
Όχι, δεν είναι αρκετό να παριστάνετε τους επιτυχημένους, ταλαντούχους, περιζήτητους στο Instagram για να κάνουν οι πελάτες ουρά έξω από το γραφείο σας.
Αν ήταν τόσο εύκολα τα πράγματα, τότε όλοι θα ζούσαμε μέσα στα πλούτη και τη χλιδή!
Αν προσποιείστε κάτι που δεν είστε, αν υποστηρίζετε κάτι που δεν πιστεύετε, μακροπρόθεσμα θα αποτύχετε. Είναι κάτι που αποκαλύπτεται γρήγορα και δημιουργεί κακή εντύπωση.
Το μυστικό για να πουλήσουμε τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα μας, είναι πρώτοι εμείς να έχουμε πειστεί για την αξία τους και να είμαστε ενθουσιασμένοι με αυτό που προσφέρουμε.
Μύθος 5. Το brand ταυτίζεται με το λογότυπό σας
Πολλοί νέοι επαγγελματίες πέφτουν σ’ αυτή την παγίδα.
Πιστεύουν ότι δημιουργώντας ένα εντυπωσιακό λογότυπο αυτομάτως έχουν δημιουργήσει ένα brand, ένα όνομα στην αγορά.
Οι πελάτες θα τους εμπιστευτούν και θ’ αγοράσουν από αυτούς.
Μπορεί μεν μία κακή εικόνα να υποβαθμίζει την αξία σας, όμως δε σημαίνει ότι θα πείσετε για την ποιότητα των υπηρεσιών σας, απλώς παρουσιάζοντας μια εντυπωσιακή εταιρική ταυτότητα.
Τα brands, οι φίρμες, τα ονόματα, χτίζονται με πολλή δουλειά και έξυπνη στρατηγική, απαιτούν κόπο και χρόνο.
Η αξιοπιστία και η ποιότητα ενός επαγγελματία ή μιας εταιρείας δημιουργούνται σταδιακά, μέρα με τη μέρα, χρόνο με το χρόνο.
Ο πελάτης δεν εμπιστεύεται ένα καλό λογότυπο, αλλά την ποιότητα των υπηρεσιών σας, την άψογη εξυπηρέτησή του από εσάς και το προσωπικό σας, τα επαινετικά λόγια που ακούει για σας, την θετική εμπειρία που αποκόμισε συνεργαζόμενος μαζί σας και φυσικά, τα αποτελέσματα που είδε!
Χρειάζεται συνεχής προσπάθεια και συνέπεια για να δημιουργηθεί ένα brand – και μερικές μόνο άστοχες κινήσεις για να καταστραφεί.
Είτε αυτό είναι το όνομά σας, είτε η εταιρεία που δημιουργήσατε.
Μύθος 6. Αν είστε καλοί στη δουλειά σας δεν χρειάζεστε marketing, όλοι θα αναγνωρίσουν την αξία σας
Ίσως ο πιο καταστροφικός μύθος.
Είναι αυτό που ρομαντικά πιστεύουμε όσοι αποφοιτούμε από Πανεπιστήμια και Σχολές Εκπαίδευσης, ειδικά εμείς οι επαγγελματίες του δημιουργικού τομέα.
1ο λάθος
Έχουμε μια αλαζονική σιγουριά ότι κάνουμε εκπληκτική δουλειά!
Ενώ δεν κάνουμε! Κάτι που ανακαλύπτουμε στην πορεία, όσο αποκτούμε εμπειρία και εξελισσόμαστε. Ας μου πει κάποιος που έχει χρόνια στο επάγγελμα, ότι δε γελάει ή ντρέπεται για τις πρώτες δουλειές του!
2ο λάθος
Πιστεύουμε ότι την αξία μας θα την αναγνωρίσουν αμέσως όλοι.
Η αλήθεια είναι ότι αν είμαστε καλοί σε αυτό που κάνουμε, με τον καιρό θα αναγνωριστεί η αξία μας. Όμως αυτό δεν γίνεται αυτόματα.
Μέχρι να αποκτήσουμε μια σταθερή ροή καλών πελατών θα πρέπει συνεχώς να προσελκύουμε πελάτες, να πείθουμε για την αξία μας, να τους “εκπαιδεύουμε” ώστε να την αναγνωρίσουν αν χρειάζεται.
Πόσοι πελάτες μας είναι εκπαιδευμένοι ώστε να εκτιμήσουν τον καλό αρχιτεκτονικό, γραφιστικό και ψηφιακό σχεδιασμό και να συνειδητοποιήσουν τα οφέλη που θα αποκομίσουν από αυτόν;
Μήπως μόνο μια μικρή μειοψηφία των συναδέλφων και ανταγωνιστών μας;
Στη σημερινή άκρως ανταγωνιστική εποχή, ειδικά αν μόλις ξεκινάτε, το word of mouth δεν είναι αρκετό.
Με ποιους τρόπους θα το κάνετε αυτό είναι δική σας απόφαση. Εγώ επέλεξα το blogging ως βασικό εργαλείο και ήταν η πιο έξυπνη κίνηση στην καριέρα μου!
Δεν έχω πληρώσει ως τώρα για να διαφημιστώ, ωστόσο κάποια άρθρα και υπηρεσίες μου βρίσκονται εδώ και χρόνια στις πρώτες σελίδες σχετικών αναζητήσεων στη Google.
Μύθος 7. Το έξυπνο marketing θα αποδώσει γρήγορα και θα σας κάνει πλούσιους
Τίποτα δεν αποδίδει αμέσως και όποιος πιστεύει κάτι τέτοιο καλό είναι να ξεχάσει το ελεύθερο επάγγελμα.
Μόνο το υπαλληλίκι πληρώνει σε ένα μήνα!
Το marketing είναι μια μακροχρόνια διαδικασία και στρατηγική, που χτίζεται μέρα με τη μέρα, χρόνο με το χρόνο.
Αναλόγως τι πουλάτε και σε ποιους, σε συνδυασμό με τις συγκυρίες, θα χρειαστεί χρόνος μέχρι ν’ αρχίσει να αποδίδει.
Εκτός αυτού, δεν είναι κάτι που το κάνατε άπαξ και το ξεχνάτε!
Το marketing είναι αναπόσπαστο και σημαντικό κομμάτι της εργασίας ενός ελεύθερου επαγγελματία κι όχι ένα πάρεργο.
Λέγεται ότι μόνο ένα 3% των πιθανών πελατών μας είναι έτοιμοι τη στιγμή που μαθαίνουν την ύπαρξή μας να αγοράσουν τις υπηρεσίες μας.
Μπορούμε να στηριχτούμε μόνο σ’ αυτό το 3% και να έχουμε σταθερή ροή πελατών; Όχι, βέβαια!
Οι περισσότεροι πελάτες μου έχουν έρθει σε επαφή με το γραφείο μου (με οποιονδήποτε τρόπο), μήνες ή χρόνια πριν τελικά μου αναθέσουν μια μελέτη ή ζητήσουν τη συμβουλή μου.
Μετά από χρόνια μελέτης και παρατήρησης γνωρίζω τι αποδίδει για μένα και τι όχι. Υπάρχουν λοιπόν περίοδοι που εντατικοποιώ την προώθηση των υπηρεσιών μου και άλλες που την κάνω πιο διακριτικά.
Ένα παράδειγμα κακού marketing
Πριν από λίγο μου τηλεφώνησαν από ένα e-shop που είχα παραγγείλει και προπληρώσει μέσω paypal 2 συσκευασίες βιταμινών με 30 ταμπλέτες.
Ήθελαν να με πληροφορήσουν ότι διαθέτουν μόνο 2 συσκευασίες και το ένα μπουκαλάκι λήγει αυτόν το μήνα, ενώ το άλλο σε 6 μήνες.
Ήθελαν να με ρωτήσουν αν θα καταναλώσω άμεσα τις βιταμίνες, ώστε να μου στείλουν και αυτό που λήγει στο τέλος του μήνα.
Κάποιοι θα πουν, μπράβο τους, ειλικρινείς! Δεν πούλησαν ληγμένες βιταμίνες!
Αλήθεια;
Εγώ πάλι λέω ότι έκαναν ένα μεγάλο φάουλ!
Παραδέχτηκαν ότι έχουν μικρό στοκ (από βιταμίνες που βρίσκεις παντού) και τα προϊόντα τους είναι κοντά στη λήξη. Αν για κάποιο λόγο ξαναψωνίσω από εκεί, θα τσεκάρω διπλά τα προϊόντα τους. Μάλλον όμως δεν θα το διακινδυνεύσω.
Έχασαν λοιπόν έναν πιθανό πελάτη από κακό χειρισμό.
Τι θα μπορούσαν να κάνουν;
Το απλό και ειλικρινές: να με πληροφορήσουν ότι έχουν μόνο 1 συσκευασία αυτή τη στιγμή και αν θέλω να μου στείλουν σύντομα τη δεύτερη. Χωρίς αναφορές σε ημερομηνίες λήξης.
Το ακόμη καλύτερο (που κάνουν συχνά οι φαρμακοποιοί):
Να προμηθευτούν από αλλού (από το διπλανό φαρμακείο ίσως;) και τη δεύτερη συσκευασία και να μου στείλουν κανονικά την παραγγελία!
Ο δικός μου ορισμός του marketing
The aim of marketing is to make selling superfluous.
Peter Drucker
(Σκοπός του marketing είναι να κάνει την πώληση περιττή.)
Συνηθίζω να λέω ότι marketing κάνουμε 24 ώρες το 24ωρο, εφόσον με οποιονδήποτε τρόπο είμαστε στην αγορά και πουλάμε.
Είναι αλήθεια πως από ένα σημείο κι έπειτα το marketing γίνεται τρόπος σκέψης και ζωής.
Δεν υπάρχει σχεδόν ούτε μια μέρα που να μη σκέφτομαι με κάποιον τρόπο το marketing – σχεδόν το κάθετι που βλέπω, ακούω ή διαβάζω αποτελεί έμπνευση.
Όπως το παραπάνω παράδειγμα.
Marketing κάνουμε όταν μοιραζόμαστε τον ενθουσιασμό και το πάθος μας για τη δουλειά μας με φίλους, γνωστούς αλλά και ξένους.
Marketing κάνουμε τη στιγμή που κάποιος θα έρθει σε πρώτη επαφή με τη δουλειά μας (με οποιονδήποτε τρόπο και μέσα από οποιδήποτε κανάλι).
Μarketing κάνουμε όταν απαντάμε στο τηλέφωνο ή στέλνουμε ένα email.
Μarketing κάνουμε όταν στέλνουμε την προσφορά μας – η οποία (πρέπει να) είναι ένα πανίσχυρο εργαλείο πώλησης και όχι μια βαρετή καταγραφή.
Μarketing κάνουμε όταν είμαστε συνεπείς, αξιόπιστοι, ευγενικοί και ευχάριστοι με τον πελάτη.
Marketing κάνουμε όταν διευκολύνουμε τον πελάτη με την οργάνωσή μας και τις εύκολες διαδικασίες μας.
Μarketing κάνουμε όταν αναλαμβάνουμε τις ευθύνες μας σε μια αναποδιά.
Μarketing κάνουμε όταν εκπλήσσουμε ευχάριστα τον πελάτη με την ποιότητα της δουλειάς μας.
Μarketing κάνουμε όταν τον κάνουμε ευτυχισμένο με όσα προσφέρουμε.
Μarketing κάνουμε και όταν κάποιος απορρίπτει την προσφορά μας και απαντάμε με ευγένεια.
Marketing κάνουμε όταν είμαστε εξυπηρετικοί και φιλικοί με αυτούς που δεν θα γίνουν πελάτες μας.
Marketing κάνω τώρα που διαβάζετε αυτές τις γραμμές!
Μάνια Μαυρίδου – Αρχιτέκτων & Business Coach
Ιανουάριος 2023
υ.γ.
Αν χρειάζεστε συμβουλές, ενθάρρυνση, σωστό σύστημα και έξυπνες στρατηγικές για να είστε πιο αποδοτικοί και να επιτύχετε τους στόχους σας, μπορώ να σας βοηθήσω.
Δείτε τι μπορείτε να πετύχετε με την συμβουλευτική καριέρας ή το business coaching.
Θέλετε να διαβάζετε κι άλλα άρθρα όπως αυτό;
Εγγραφείτε στο newsletter του Successful blog & αποκτήστε ένα χρήσιμο ebook.
Μπορείτε να μοιραστείτε το άρθρο εφόσον σας άρεσε και πιστεύετε ότι θα βοηθήσει κι άλλους.
ΑΠΑΓΟΡΕΥΕΤΑΙ η αντιγραφή και οποιαδήποτε χρήση, αναπαραγωγή, αναδημοσίευση, πώληση, μετάδοση, διανομή, έκδοση, μετάφραση, τροποποίηση με οποιονδήποτε τρόπο, τμηματικά ή περιληπτικά του περιεχομένου της ιστοσελίδας (ακόμα και με αναφορά της πηγής με ενεργό σύνδεσμο) χωρίς έγγραφη άδεια.
Νόμος πνευματικής ιδιοκτησίας 2121/1993.
0 σχόλια