Υποψήφιοι πελάτες που σπαταλούν τον χρόνο σας; 5 λάθη και οι λύσεις τους!

Δημοσιεύτηκε από τον/την Mania Mavridou στις

Ένα παράπονο που ακούω συχνά από ελεύθερους επαγγελματίες που δραστηριοποιούνται στον δημιουργικό τομέα, είναι ότι σπαταλούν πολύ χρόνο με ανθρώπους που τελικά δεν γίνονται πελάτες τους.

Κάνουν πολύωρα τηλεφωνήματα και ραντεβού, αφιερώνουν χρόνο σε συζητήσεις κι έρευνα και τέλος στέλνουν προσφορές, χωρίς το αναμενόμενο αποτέλεσμα. Οι υποψήφιοι πελάτες εξαφανίζονται – προφανώς επιλέγουν κάποιον άλλον.

Συχνά φτάνουν στο ακραίο σημείο να ξεκινήσουν να εργάζονται πάνω σ’ ένα project πριν κατοχυρωθούν με μια συμφωνία και προκαταβολή! Όσο περίεργο κι αν ακούγεται κάτι τέτοιο, για αρκετούς επαγγελματίες του δημιουργικού τομέα αυτός είναι ο κανόνας! Κακώς, φυσικά!

Σε κάθε περίπτωση, είναι σημαντικό να μη χάνουμε πολύτιμο χρόνο με ανθρώπους που δεν θα γίνουν ποτέ πελάτες μας ή που δεν αποτελούν την ιδανική πελατεία μας.
Ακόμη πιο σημαντικό είναι να εντοπίσουμε τα λάθη μας και να τα διορθώσουμε.

Στόχος μας πρέπει να είναι η πλειοψηφία των υποψήφιων πελατών μας να μας αναθέτει τη δουλειά.
Τότε μιλάμε για επιτυχία!

Αυτό γίνεται αρχικά στοχεύοντας και προσελκύοντας μόνο εκείνους που είναι κατάλληλοι για μας και αποφεύγοντας μερικά συχνά λάθη, που αναλύονται παρακάτω.

Διαβάστε το άρθρο: 10 ενδείξεις ότι ο πελάτης θα σας ταλαιπωρήσει (και πώς να το χειριστείτε).

Οι υποψήφιοι πελάτες σπαταλούν άσκοπα τον χρόνο σας;
Photo by Aron Visuals on Unsplash

Νιώθετε ότι οι υποψήφιοι πελάτες σπαταλούν τον πολύτιμο χρόνο σας χωρίς αποτέλεσμα;
Αποφύγετε τα 5 συχνότερα λάθη:

Αν κι εσείς νιώθετε ότι αφιερώνετε πολύ χρόνο σε υποψήφιους πελάτες, που τελικά δεν σας αναθέτουν τη δουλειά, τότε πιθανότατα κάνετε κάποια από τα παρακάτω λάθη, που ευτυχώς, διορθώνονται!

1. Απευθύνονται σε σας άνθρωποι που δεν είναι οι ιδανικοί πελάτες σας

Το βασικότερο λάθος!
Προσελκύετε με τον τρόπο που παρουσιάζεστε ανθρώπους που δεν μπορούν να πληρώσουν ή δεν εκτιμούν την αξία των υπηρεσιών σας.

Στη γλώσσα του marketing, απευθύνεστε σε όλους ή, ακόμη χειρότερα, σε λάθος target group.
Αν διαφημίζετε τις χαμηλές τιμές σας, οι υπηρεσίες, τα προϊόντα και ο χώρος σας δείχνουν ευτελή, μην εκπλήσσεστε όταν όσοι απευθύνονται σε σας έχουν χαμηλό προϋπολογισμό!

Αν πουλάτε υπηρεσίες όπως web design σε μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις και την γλώσσα που μιλάτε την καταλαβαίνουν μόνο web developers, τότε άθελά σας απευθύνεστε σε όσους δεν έχουν ανάγκη τις υπηρεσίες σας!

Αν θέλετε να προσελκύσετε ανθρώπους με υψηλό μορφωτικό και βιοτικό επίπεδο, που ψάχνονται λίγο παραπάνω και θα εκτιμήσουν τις υπηρεσίες υψηλής ποιότητας που προσφέρετε και τo επιστημονικό σας υπόβαθρο, δεν μπορείτε να χρησιμοποιείτε λαϊκή γλώσσα και να απευθύνεστε στον ενικό.

Η λύση:

Καλύτερα να προλαμβάνετε παρά να θεραπεύετε!

Δουλέψτε περισσότερο το θέμα του marketing και του branding. Προσαρμόστε το σε αυτό που θα προσελκύσει τους ιδανικούς σας πελάτες.
Αν δεν έχετε τις γνώσεις, απευθυνθείτε σε κάποιον επαγγελματία για να σχεδιάσει το λογότυπο, την ιστοσελίδα σας ή να γράψει τα κείμενά σας.
Αν επιλέξετε τον κατάλληλο ειδικό είναι σίγουρο ότι θα δείτε θεαματική βελτίωση στην ανταπόκριση του κοινού και την ποιότητα των πελατών σας – άρα, στα έσοδά σας!
Οι περισσότεροι επαγγελματίες παρατηρώ ότι αυτοσαμποτάρονται χωρίς να το συνειδητοποιούν, γιατί απλούστατα, δεν είναι εκπαιδευμένοι γι’ αυτό.

Δώστε τα καλύτερα δείγματα της δουλειάς σας, αυτά που θα προσελκύσουν αυτούς που θεωρείτε ιδανικούς πελάτες και όχι όλους.

Διαβάστε το άρθρο: Μήπως σαμποτάρετε την επιχείρησή σας; Αποφύγετε το πιο συχνό λάθος! #1

Προσελκύω πελάτες με τους οποίους με συνδέουν πολλά και βρισκόμαστε στο ίδιο μήκος κύματος.
Απλώς δεν παριστάνω κάτι άλλο από αυτό που είμαι ούτε μ’ ενδιαφέρει να “αρέσω” σε όλους.
Μελέτησα το content marketing και την οπτική επικοινωνία κι έμαθα πώς να απευθύνομαι σε αυτούς ακριβώς που στοχεύω, ενώ δεν κάνω ποτέ εκπτώσεις στην ποιότητα των υπηρεσιών μου.
Στο website του αρχιτεκτονικού μου γραφείου υπάρχει μία about page με τίτλο “10 λόγοι για να μην επιλέξετε το γραφείο“.
Πολλοί από τους καλούς μου πελάτες ταυτίστηκαν με όσα γράφω – σίγουρα αρκετοί άλλοι δεν επέλεξαν το γραφείο και καλά έκαναν!

2. Δεν έχετε σύστημα διαχείρισης υποψήφιων πελατών ή δεν το τηρείτε με συνέπεια

Μήπως βιάζεστε να ονομάσετε “πελάτη” οποιονδήποτε απευθύνεται σ’ εσάς;
Αφιερώνετε πολύτιμο χρόνο και κόπο για να κλείσετε τη δουλειά και τελικά ο “πελάτης” εξαφανίζεται;
Κάποιοι απευθύνονται σε σας κάνοντας έρευνα αγοράς, μπορεί κάλλιστα να είναι ανταγωνιστές σας.
Αρκετοί πονηροί έχουν σύστημα να “εκμαιεύουν” πληροφορίες και λύσεις, χωρίς να πληρώσουν.

Είναι γεγονός ότι από τη στιγμή που κάποιος θα σας τηλεφωνήσει για πληροφορίες και ενημέρωση σχετικά με τις υπηρεσίες σας, δεν έχετε καμία δικαιολογία να απαντήσετε εκνευρισμένοι και να δείχνετε βιαστικοί να τον ξεφορτωθείτε!
Μην ξεχνάτε ότι μπορεί να είναι ένας μελλοντικός πελάτης ή να μιλήσει θετικά σε άλλους για σας.

Όμως, το να κλείνετε ραντεβού ή να μιλάτε ώρες στο τηλέφωνο με κάποιον που δεν έχει τη δυνατότητα να πληρώσει για τις υπηρεσίες σας είναι κακή τακτική.

Η λύση

Μπορείτε να κλείνετε τηλεφωνικά ραντεβού ή δια ζώσης με ανθρώπους που έχουν αρκετές πιθανότητες να γίνουν πελάτες σας – αποφεύγοντας ή δυσκολεύοντας εκείνους που δεν αποτελούν το ιδανικό target group.
Εφόσον σας εντοπίζουν διαδικτυακά, ένας τρόπος να φιλτράρετε όσους θα φτάσουν σ’ εσάς, είναι μέσα από φόρμες και ερωτηματολόγια.
Αυτό κάνω εγώ, έχοντας αναπτύξει ένα σύστημα αξιολόγησης υποψηφίων πελατών, με στοχευμένες ερωτήσεις.

Ακόμη κι αν δεν μπορείτε να δώσετε το ακριβές κόστος της υπηρεσίας – όπως εγώ που χρειάζομαι αρκετά στοιχεία για μια λεπτομερή προσφορά – δώστε μια γενική εκτίμηση του κόστους.
Αν συνεχίσει να ενδιαφέρεται και να συζητάει ο πελάτης σημαίνει ότι είναι μέσα στα πλαίσιά του, οπότε αξίζει να στείλετε την προσφορά σας ή να κλείσετε ένα ραντεβού.

Με τη συμβουλευτική καριέρας μπορούμε να δημιουργήσουμε ένα επιτυχημένο σύστημα αξιολόγησης πελατών, ώστε να κερδίσετε πολύτιμο χρόνο.

3. Ασχολείστε περισσότερο απ’ όσο θα έπρεπε μαζί τους, πριν κλείσετε τη δουλειά

Είναι άλλο να μάθετε περισσότερα για τον πελάτη, ώστε να καταλάβετε αν μπορείτε να τον εξυπηρετήσετε κι άλλο να αρχίσετε να προσφέρετε τις υπηρεσίες σας, πριν σας αναθέσει τη δουλειά, προκειμένου να τον πείσετε για την αξία σας.

Υπάρχουν επαγγελματίες που ξεκινάνε να εργάζονται, χωρίς να έχουν κάνει συμφωνία και να έχουν πάρει προκαταβολή, ελπίζοντας πώς έτσι θα πάρουν τη δουλειά.
Μεγάλο σφάλμα που δίνει λάθος μηνύματα στον υποψήφιο πελάτη!
Δεν υπήρξε ούτε ένας πελάτης που να απαίτησε να ξεκινήσω να δουλεύω πριν πληρωθώ. Αλλά, είναι ξεκάθαρος ο τρόπος που εργάζομαι από το πρώτο τηλεφώνημα ή email και οι όροι συνεργασίας μου, στην πολυσέλιδη προσφορά που θα στείλω στη συνέχεια σε όσους θεωρώ ότι είναι δυνητικοί πελάτες.
(Το ποσοστό επιτυχίας των προσφορών που στέλνω είναι 90%. Με λίγα λόγια, στέλνω προσφορές σε όσους έχουν ήδη αγοράσει τις υπηρεσίες μου.)

Η λύση

Είναι εξαιρετικά σημαντικό ο υποψήφιος πελάτης να έχει δει δείγματα δουλειάς σας, πριν απευθυνθεί σε σας.
Γι’ αυτό είναι απαραίτητη η παρουσία σας οnline με το website ή portfolio σας (κάτι που επιπλέον είναι σημάδι επαγγελματισμού) και όχι μόνο στα social media.

Πολλοί επαγγελματίες διστάζουν να θίξουν νωρίς το οικονομικό, φοβούμενοι ότι θα τρομάξουν τον πελάτη.
Αν έχετε ήδη πείσει τον πελάτη ότι είστε οι κατάλληλοι γι’ αυτόν και έχει δυνατότητα να διαθέσει τα χρήματα που ζητάτε, δεν πρόκειται να το βάλει στα πόδια.

Εκείνοι που βιάζονται να μάθουν πόσο θα τους κοστίσει κάτι, πριν από οτιδήποτε άλλο, είναι συνήθως οι πελάτες με μικρό budget – ή εκείνοι που δεν έχουν ιδέα πόσο κοστίζει μια τέτοια υπηρεσία.
Απαντήστε γρήγορα, γλιτώνοντας πολύτιμο χρόνο και στις δύο πλευρές.

Photo by Ben White on Unsplash

4. Διστάζετε να ζητήσετε χρήματα έγκαιρα για τον κόπο, τον χρόνο και εμπειρία σας

Κάποιες φορές μου τηλεφωνούν ή μου στέλνουν emails και μηνύματα άνθρωποι που ζητούν τη συμβουλή μου.
Για παράδειγμα, έχει τύχει να επικοινωνήσουν μαζί μου για να ρωτήσουν κωδικούς χρωμάτων που έχω χρησιμοποιήσει σε συγκεκριμένες δουλειές που είδαν στο διαδίκτυο.

Πολλοί θα απαντούσαν με αγένεια ή ειρωνικά και με εκνευρισμό.
Αρκετοί επαγγελματίες πάλι, που νιώθουν ενοχικά με το χρήμα, αισθάνονται άβολα να μην δώσουν πληροφορίες σε κάποιον που τις ζητάει δωρεάν.

Όμως, αυτό είναι ολέθριο λάθος και προσωπικά ποτέ δεν θα προσφέρω έτοιμες λύσεις, για τους παρακάτω λόγους:

Πρώτα απ’ όλα, πρόκειται για τη δουλειά μου, για την οποία πληρώνομαι, και όχι για το χόμπι μου.
Είμαι επαγγελματίας αρχιτέκτονας και χρωματική σύμβουλος, οπότε η οποιαδήποτε συμβουλή μου έχει βαρύτητα και αξία για τον πελάτη.
Θα ήταν εξάλλου άδικο για τους πελάτες μου, που ήδη πλήρωσαν γι’ αυτή την υπηρεσία, να την προσφέρω δωρεάν σε άλλους.

Εκτός αυτού, ποτέ δεν δίνω συμβουλές στο πόδι, πριν μελετήσω οποιονδήποτε χώρο και συζητήσω διεξοδικά με τον πελάτη. Κάθε περίπτωση είναι διαφορετική και δεν προσφέρω copy-paste λύσεις!
Είναι μεγάλο λάθος, με αντίκτυπο στο πελάτη, τη φήμη μου και τον επαγγελματισμό μου.

Η λύση

Προτιμώ να ξοδέψω λίγο χρόνο εξηγώντας γιατί δεν το κάνω γιατί είναι προς όφελος του πελάτη να γίνει μια σωστή μελέτη και θα τους παραπέμψω στις αντίστοιχες υπηρεσίες του γραφείου.
Μπορεί να μην κερδίσω τον πελάτη, όμως δεν είναι άδικος κόπος η “εκπαίδευσή” του! Αυτό εξάλλου κάνω και με τα blogs μου και αποδίδει!

Ακόμη κι αν έχετε να κάνετε με φίλους οι συγγενείς, καλό είναι να χρεώνετε τις υπηρεσίες σας, έστω και με μεγάλη έκπτωση ή να μην αναλαμβάνετε καθόλου δουλειές από ανθρώπους που κοιτάζουν πώς να σας εκμεταλλευτούν. Μπορεί μάλιστα να μη φταίνε αυτοί – εσείς έχετε δώσει αυτό το μήνυμα.

Είναι απλό: τον χρόνο που εσείς απασχολείστε χωρίς να πληρωθείτε, θα μπορούσατε να τον αφιερώσετε σε πελάτες που σας πληρώνουν.

Ποτέ μην ξεκινήσετε να εργάζεστε χωρίς προκαταβολή και συμφωνητικό-ανάθεση εργασίας!
Οι σοβαροί πελάτες όχι μόνο δεν θα φύγουν, αλλά θα εκτιμήσουν τον επαγγελματισμό σας και θα νιώσουν εμπιστοσύνη.

Διαβάστε το άρθρο: 7 λόγοι που δεν αμείβεστε όσο επιθυμείτε και ποιες είναι οι λύσεις!

5. Δεν πείσατε τον υποψήφιο πελάτη να σας αναθέσει τη δουλειά

Ένα ποσοστό εκείνων που απευθύνονται σε σας δεν θα σας αναθέσουν τη δουλειά.
Αυτό είναι λογικό και μπορεί να είναι θετικό, εφόσον δεν είναι οι ιδανικοί πελάτες για σας.

Αν όμως η πλειοψηφία των υποψήφιων πελατών σας, στους οποίους αφιερώσατε λίγο ή περισσότερο χρόνο, δεν σας αναθέτει τελικά το project, τότε μάλλον πρέπει να ψάξετε τι φταίει και να το βελτιώσετε.

Μήπως η ποιότητα των υπηρεσιών που προσφέρετε είναι χαμηλή, ενώ ζητάτε πολλά χρήματα;

Μήπως έχετε δυσκολίες στην επικοινωνία σας με τους πελάτες π.χ. δεν σας καταλαβαίνουν, δεν εμπνέετε εμπιστοσύνη, νιώθουν ότι τους υποτιμάτε, είστε αγενείς ή δυσάρεστοι;

Μήπως δεν ξέρετε να πουλάτε την αξία των υπηρεσιών ή τις δημιουργίες σας;

Η λύση

Θα πρέπει καταρχάς να αναγνωρίσετε το πρόβλημα και να εντοπίσετε τα αδύνατα σημεία σας, έτσι ώστε να τα βελτιώσετε.
Τις περισσότερες φορές είναι πολύ ξεκάθαρες και προφανείς οι αιτίες που αποτύχατε να κερδίσετε τον πελάτη, σε ένα έμπειρο και αμερόληπτο μάτι.
Παρατηρώ συνεχώς λάθη που κάνουν πολλοί επαγγελματίες τα οποία οφείλονται στην άγνοια και την απειρία – ή στον εγωισμό ν’ ακούσουν κάποιους πιο έμπειρους και να διδαχθούν.

Διαβάστε το άρθρο: Τα 12 συστατικά της συνταγής αποτυχίας ενός επαγγελματία!

Κανένας δεν γεννήθηκε ικανός στα πάντα.
Ελάχιστοι είναι εκείνοι που δίχως να δουλέψουν πολύ και να φάνε τα μούτρα τους αρκετές φορές είχαν θεαματική επιτυχία!
Είναι ωστόσο πολύ σοφότερο να μάθετε από τα λάθη, τις αποτυχίες και τις επιτυχίες άλλων.
Πόσο πιο εύκολο και γρήγορο είναι να μάθετε να οδηγείτε, να κολυμπάτε ή να μιλάτε μια ξένη γλώσσα με σωστή εκπαίδευση και καθοδήγηση, από το να παλεύετε μόνοι σας με αμφίβολα αποτελέσματα;

Στο κάτω-κάτω, τον χρόνο που σπαταλάτε με υποψήφιους πελάτες μπορείτε να τον αφιερώσετε σε πιο εποικοδομητικές και επικερδείς δραστηριότητες, όπως το marketing, η επιμόρφωσή σας, η εξάσκησή σας ώστε να γίνετε καλύτεροι.
Ή σε όσους είναι ήδη πελάτες σας.
Είναι πολύ πιο ξεκούραστο και προσοδοφόρο να εργάζεστε για πελάτες που ήδη έχετε συνεργαστεί και με κάθε τρόπο θα πρέπει να το επιδιώκετε!

Ελπίζω αυτό το άρθρο να σας βοήθησε να ξεκαθαρίσετε κάποια πράγματα και να έδωσε απαντήσεις σε κάποιες απορίες σας.
Αν χρειάζεστε πιο στοχευμένες συμβουλές και βοήθεια ώστε να καταφέρετε περισσότερα, δείτε τι μπορεί να σας προσφέρει η Συμβουλευτική Καριέρας και το Business Coaching.

Μάνια Μαυρίδου – Αρχιτέκτων & Business Coach
Μάρτιος 2021

Θέλετε να διαβάζετε κι άλλα άρθρα όπως αυτό;
Εγγραφείτε στο μηνιαίο newsletter του Successful blog.

Μπορείτε να μοιραστείτε το άρθρο εφόσον σας άρεσε και πιστεύετε ότι θα βοηθήσει κι άλλους, κάνοντας κλικ στα εικονίδια.

ΑΠΑΓΟΡΕΥΕΤΑΙ η αντιγραφή και οποιαδήποτε χρήση, αναπαραγωγή, αναδημοσίευση, πώληση, μετάδοση, διανομή, έκδοση, μετάφραση, τροποποίηση με οποιονδήποτε τρόπο, τμηματικά ή περιληπτικά του περιεχομένου της ιστοσελίδας (ακόμα και με αναφορά της πηγής με ενεργό σύνδεσμο) χωρίς έγγραφη άδεια.
Νόμος πνευματικής ιδιοκτησίας 2121/1993.


0 σχόλια

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *